М.Холл, Б.Боденхамер.НЛП. № 26. Ориентиры при покупке.

(11-09-2012 14:04) 

№ 26. Ориентиры при покупке

Стоимость/удобство/качество/время

Концепт. Принимая решение, что купить, и совершая покупку, мы обычно исходим из четырех первичных ценностей. Чаще всего на передний план в нашем сознании выходят: стоимость (цена), удобство, качество и время.

Извлечение. «Когда вы думаете о совершении покупки, чем вы бываете озабочены в первую очередь: ценой товара, удобством, временем, качеством или определенным сочетанием этих факторов?»
Попросите человека мысленно представить два треугольника, соединенных общим основанием (рис. 5.1). Пусть каждый угол соответствует одному из вышеназванных факторов — стоимости, времени, качеству и удобству. Такая диаграмма в виде двойного треугольника поможет человеку произвести сортировку и решить, каким из указанных факторов отдать предпочтение.

«Теперь отметьте точкой то место на двойном треугольнике, которое отражает предмет вашей наибольшей озабоченности». Данная операция выведет на передний план сознания отношения между этими ценностями. Она также поможет человеку избежать чувства, что его обманули, в тех случаях, когда он внезапно меняет свое мнение, а затем ожидает, что другие должны были угадать его желание! «Что вам необходимо прежде всего?»

Идентификация. Некоторых людей волнует главным образом Цена, другие фокусируют свое внимание преимущественно на факторе удобства, третьи — на качестве, четвертые — на факторе вРемени или на некотором сочетании этих аспектов. Данные ценности, применительно к покупкам, часто конфликтуют друг с другом. Хотя мы часто считаем стоимость основным, а то и единственным фактором, определяющим решение, купить или не купить товар, человек может принимать во внимание и другие ценности, находящиеся на континууме, образованном этими факторами. Ряд особенностей, связанных с удобством и комфортом, может легко перевесить факторы стоимости, названные первыми.

Подстройка. Как только вы определили приоритет ценностей среди категорий стоимости, удобства, качества и времени, присоединитесь к человеку в своей коммуникации.
Язык. Прислушайтесь к словам, указывающим на перечислен; ные ценности.
Первичные контексты. Предпочтение, которое мы отдаем тем или иным аспектам при совершении покупок, несомненно, является приобретенным свойством. Оно обусловлено тем, с кого мы брали пример, системой ценностей, формируемой в контексте данной религии, культуры, социального статуса и т. д. Негативный травматический опыт, связанный со стоимостью, качеством и временем, может превращать эти факторы в «источники боли», от воздействия которых у нас может не быть надежной защиты.

Самоанализ
• Стоимость/удобство/качество/время
Контексты
• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
уровень ДА/НЕТ

Back to top

карта сайта