М.Холл, Б.Боденхамер.НЛП. № 20. Тип мотивирующей направленности

(28-08-2012 09:21) 

№ 20. Тип мотивирующей направленности

Навстречу/от; прошлые достижения/будущие возможности; приближение/избегание

Концепт. Что касается направления движения относительно ценимых нами объектов, то человек может, в целом, придерживаться одной из двух основных ориентации: некоторые люди движутся навстречу ценностям, являющимся для них желательными, в то время как другие уходят от нежелательных ценностей. Таким образом, некоторых людей мотивируют притягательные ценности, а других — отталкивающие ценности. Притягательные ценности включают в себя конечные позитивные выгоды, и поэтому они манят человека в будущее. Отталкивающие ценности содержат негативные моменты, которых человек избегает. Они порождают чувство отвращения от нежелательного.

Извлечение. Спросите: «Чего вы хотите?», «Чего вы ждете от взаимоотношений, работы и т. д.?», «Что вам принесет обладание тем-то и тем-то?», «Что вы цените и считаете важным?» После получения ответа (обычно в форме номинализации, например: любовь, покой, счастье и т. д.) переходите к метауровню и задавайте вопрос о метарезультате: «Когда вы добьетесь любви, мира и счастья, что это будет для вас означать?» (С помощью этого вопроса мы стараемся выявить сложную взаимосвязь между поведением и ценностями.)
Прислушайтесь к притягательным и отталкивающим ценностям. «Это означает взаимоуважение и взаимную заботу». «Это означает отсутствие ссор и споров друг с другом, отсутствие неприятных чувств».

Идентификация. В сознании людей, которые движутся навстречу тому, чего они хотят, заложена мотивационная стратегия притяжения. Они движутся к желаемым результатам, так что их ценности манят их в будущее. Другими словами, им присущ стиль реагирования, приближающий их к целям и ценностям. Они мотивированы на то, чтобы достичь, приобрести и получить что-то. Хотя у них могут быть приоритеты в отношении желаемых ценностей, им труднее понять, чего они должны избегать. Их мотивируют «пряники» и различные инициативы, а не объекты, вызывающие отвращение.

С другой стороны, людям, которые движутся прочь от того, что имеет для них отрицательную ценность, присуща стратегия отталкивания, которая побуждает их избегать нежелательных объектов. Они придерживаются фокусировки и сознательной ориентации на то, чего они хотят избежать, а не к чему хотят приблизиться. Они используют главным образом избегающий стиль реагирования. Они стремятся отдалиться от всего того, что вызывает у них неприязнь и отвращение. Соответственно, они испытывают больше трудностей с целями и определением приоритетов. Их отталкивают негативные ситуации. Более всего их мотивирует «кнут»: угрозы, негативные моменты, давление.

То, навстречу чему мы движемся или от чего мы уходим, формирует наши ценности. Соответственно, у всех нас имеются и притягательные, и отталкивающие ценности. У некоторых людей доминирует одна из этих двух ориентации.

Язык. Те, кто движется к ценностям, будут говорить о целях и конкретных желаниях. В речи тех, кто уходит от чего-то, мы Услышим слова «нежелание», «отвращение», «ничтожность» и т. д. Люди будут сообщать о том, что они ценят или обесценивают, в форме номинализаций (процессуальных слов, которые они пре-вРатили в статичные существительные). Прислушайтесь и распознайте включающий и исключающий язык. Язык притяжения обычно включает что-то (приобретать, иметь, получать, достигать), а язык отталкивания — исключает (держаться в стороне, избавиться, избегать и не нуждаться).

В ответ на вопрос: «Чего вы ждете от хороших взаимоотношений?» тот, кто придерживается ориентации притяжения, скажет: «Я хочу мира, любви и счастья». Люди с ориентацией отталкивания скажут: «Я против ссор и попыток манипулировать друг другом». Те, кто обычно движется навстречу, но иногда старается уйти от чего-то, скажут: «Я хотел бы, чтобы мы принимали во внимание чувства друг друга во избежание ссор». Те, кто обычно уходит
от чего-то, но иногда движется навстречу, скажут: «Мы избежим чувства взаимной обиды, поскольку между нами возникнет большая гармония».

Подстройка. Чтобы подстроиться к человеку, который движется навстречу ценностям, и осуществить с ним коммуникацию (например, при переговорах, в деловых и личных отношениях скажите о том, как вы можете помочь ему добиться определенных результатов. Упомяните о «пряниках», наградах и инициативах, присутствующих в вашем плане или идее. С теми, кто движется от ценностей, говорите о том, чего и каким образом вы можете помочь им избежать, о проблемах, которые они могут минимизировать или устранить, и о действиях, которые не принесут им вреда. Подчеркните, насколько ваша идея или план облегчат им жизнь.

Эмоции. Те, кто движется от чего-то, обычно сортируют в поиске прошлых достижений и стремятся к надежности, безопасности и защите. Предоставьте им факты в исторической последотельности, поскольку им нужно быть уверенными в том, что их выбор уже оказывался правильным. Они прежде всего стараются разрешить проблемы, а не приблизиться к целям. Их мотивируют не столько награды и результаты, сколько избежание неудач. Те, кто движется навстречу ценностям, сортируют в поиске будущих возможностей и поэтому будут мыслить и чувствовать скорее с позиции возможностей, впечатлений, страсти, мечтаний и т. д. Их привлекают потенциальные возможности. Их манят более рискованные ситуации, которые могут принести дополнительные выгоды.

Категория «приближение/избегание» позволяет нам определить, на что человек будет ориентироваться при совершении покупки. Те, кто «движется от», захотят узнать, какие проблемы товар устраняет. Целеустремленные люди расценят подобный подход как негативный. Они захотят узнать, каким образом товар поможет им добиться своих целей.

Поскольку все люди сторонятся одних объектов и устремлены к другим, каждому из нас присуща некоторая поступательная система, позволяющая избежать «боли» и получить «удовольствие». От чего именно вы (или кто-то другой) отстраняетесь? Что означает для вас «боль» с нейросемантической точки зрения? А «удовольствие»? Тот факт, что ваша «боль» может являться чьим-то «удовольствием», говорит нам о том, что человеческой природе свойственна большая пластичность в отношении того, что мы определяем внутри себя как боль и удовольствие.

Статистика. В США 40% населения придерживаются ориентации притяжения и 40% — ориентации отталкивания, у 20% одинаково выражены обе направленности.

Первичные контексты. Эта волевая метапрограмма движения навстречу чему-то и от чего-то тесно связана с эмоциональной метапрограммой преодоления и избегания стресса (№ 13), однако она отличается с точки зрения своего референта. В той метапрограмме энергия была направлена в сторону опасности и угрозы или от них, здесь же — в сторону ценностей или от них. На нее оказывает сильное влияние подражание значимым людям, а также одобрение или запрещение подобных действий. Полученный травматический опыт может переориентировать человека на модус избегания.

Самоанализ
• Навстречу/от (приближение/избегание)
• «Навстречу» и «от» в равной степени
• «Навстречу» с определенной долей «от»
• «От» с определенной долей «навстречу»
Контексты
• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
уровень ДА/НЕТ

Back to top

карта сайта