М.Холл, Б.Боденхамер.НЛП. №17. Убедительность или правдоподобие.

(14-08-2012 11:09) 

№ 17. Убедительность или правдоподобие

Репрезентация принятия убеждения: убедительные образы, звуки, ощущения и/или наличие смысла

Концепт. Обрабатывая информацию, мы учимся ценить различные качества и переживания. Это побуждает нас использовать различные стратегии убежденности в ценности, важности или значимости чего-то. Что конкретно побуждает нас признать событие правдоподобным? Некоторые люди поверят в какое-то явление и, следовательно, решат предпринять в отношении него какие-то действия, поскольку оно выглядит правильным (V), другим необходимо, чтобы оно звучало правильно (А1), третьи поверят, когда оно дает смысл (Ad), а еще кто-то — когда оно ощущается правильным (К+). Что заставляет вас поверить во что-то? Что вас убеждает?

Извлечение. Задайте вопросы, которые предполагают принятие решения: «Почему вы выбрали тот автомобиль, который у вас сейчас?», «Что помогает вам определить, где вы будете отдыхать?», «Когда вы принимаете решение, где вам отдыхать, как вы мысленно приходите к нему?», «Вы видите, слышите его или у вас возникают чувства относительно него?», «Что дает вам знать, что вы правильно выбрали товар?»

Идентификация. Рассмотрите все различные аспекты, которые составляют структуру убежденности в отношении важной покупки, например нового автомобиля. Как вы подходите к сбору информации вначале, чтобы принять решение? Какая информация вам необходима? Какие сенсорные системы вы используете, осмысляя ее? Сколько раз вам нужно обдумать информацию, прежде чем она покажется «правильной»? Здесь мы разграничиваем две подкатегории: убедительная репрезентация и убедительная демонстрация. В данной метапрограмме важнейшую роль играют два фактора: 1) какой модус осознания вы (или другой человек) используете (VAK или Ad) и 2) процесс перехода от мышления к чувству уверенности и убежденности. Сколько раз вам необходимо сделать этот переход, чтобы поверить во что-то?

Язык. Обратите внимание на используемые сенсорные предикаты и параметры процесса — время, качество и повторение, о которых упоминает человек.

Люди, которые используют визуальные убеждающие факторы, совершают действия потому, что их репрезентации выглядят правильными. Если визуальные качества кажутся убедительными, тогда они действуют. Соответственно, процессу их убеждения помогают визуальные пособия, диаграммы, иллюстрации и т. д. (Согласно оценкам, это от 50 до 75% населения США.)

У людей, которые используют аудиальные убеждающие факторы, имеется репрезентация, которая звучит правильно. Они слышат ее весьма отчетливо. Какую громкость, высоту, интона
цию голоса, темп речи, стиль и т. д. человек находит наиболее убедительными? В этом случае хорошо помогает моделирование интонации человека, которого эти люди находят наиболее убедительным. (Согласно оценкам, 15-35%.).

Людям, использующим аудиально-дигитальный убеждающий фактор, присуща яркая языковая репрезентация (или внутренняя речь), которая вызывает у них чувство, что тот или иной выбор является логическим, разумным и оправданным. Они любят данные, факты и доводы. Какие конкретные идеи, слова, ценности, выражения и т. д. более всего способствуют их убеждению? В данном случае значимую роль играют книги, отчеты, памфлеты, рекомендательные письма и т. д. (По оценкам, 12-15%.)

У людей, которые используют кинестетический убеждающий фактор, имеется висцеральная репрезентация их выбора, и она вызывает тактильные или внутренние ощущения, воспринимаю щиеся как правильные. Здесь значимое влияние оказывает практический опыт. (По оценкам, 12-15%.)

При коммуникации предъявляйте свою информацию в соответствующем сенсорном канале, используйте адекватные предикаты, чтобы «оживить» свои описания и присоединиться к убеждающей стратегии человека.

Процессуальный фактор. Затем идентифицируйте те факторы процесса, которые обеспечивают человеку качество правдоподобия. Спросите: «Часто ли человек должен демонстрировать вам компетентность, прежде чем вы будете убеждены?», «Сколько раз вам обычно необходимо посмотреть, послушать, прочитать или сделать что-то, прежде чем вы почувствуете себя убежденным в собственной компетентности в этом вопросе?» Возникает ли убеждающий фактор (или правдоподобие): 1) автоматически; 2) через некоторое количество раз (за сколько раз?); 3) за определенный период времени (сколько длится каждый период?); 4) непрерывно?

1. Автоматически. Люди с автоматическим убеждением отличаются доверчивостью; их не требуется долго убеждать, поскольку они исходят из правдоподобия, если не доказано иное. Так как их «программа» такова, что они уже готовы поверить, они собирают некоторую информацию и мысленно дорисовывают остальное (!). В данном случае проблема состоит в том, что иногда они начинают доверять в слишком большой степени и слишком поспешно. (По оценкам, это 8-10% населения.)

В течение многих лет я (ББ) функционировал в автоматическом модусе. Однако в конце концов, после покупки слишком большого количества товаров, которые были мне не нужны, и подписки на слишком большое количество программ, я изменил свою метапрограмму на «количество раз». Опыт побуждает нас менять свои метапрограммы, не так ли?

2. Повторение. Многие люди начинают верить во что-то только после определенного количества предъявлений информации, ситуаций и т. д. Создается впечатление, что данное количество неврологических «предъявлений» (внутреннего осмысления, и чувственного восприятия информации) необходимо для того, чтобы идея достаточно упрочилась, показавшись «реальной» и правдоподобной. Количество необходимых повторений для каждого такого человека будет индивидуальным (3, 5,17 и т. д.), и он не будет убежден, пока все эти повторы не произойдут. Соответственно, возникает вопрос: «Сколько раз?»

Подстраивайтесь, используя повторение. Поговорите с этим человеком столько раз, сколько
требуется. Вдумайтесь в пугающую мысль: значительное число людей могут поверить почти в любое сообщение, если оно повторено достаточное количество раз в убедительных репрезентациях! (По оценкам, около 50%.)

3. Период времени. Некоторым людям для убеждения требуется не определенное количество воздействий идеи (как при повторении), им необходимо, чтобы воздействие продолжалось в течение определенного периода времени. Данное качество «долговременности» и является тем фактором, который позволяет идее упрочиться в их сознании. Поэтому вы обнаружите, что решающим элементом при убеждении подобных людей является их ощущение «времени»: они поверят, если воздействие сохраняется во времени и/или если проходит определенное количество времени.

Тэд Джеймс (1988) предлагает, чтобы мы подождали 10% их «времени» (шесть дней, если их период равен 60 дням), а затем сказали: «Я был так занят после нашего последнего разговора,
кажется, что прошло два месяца, вы понимаете, что я имею в виду?» (По оценкам, около 25%.)

4. Никогда (или почти никогда, последовательно никогда). Некоторые люди почти никогда не принимают что бы то ни было как правдоподобное. Будучи полной противоположностью тем, кто доверяет автоматически, такой человек почти всегда автоматически не верит. Он почти никогда никому не доверяет. Люди, относящиеся к данной группе, практически никогда не чувствуют себя убежденными. Вам приходится доказывать им что-то каждый раз заново! Упоминание о прошлом случае не срабатывает в следующий раз.
Что за истории я (ББ) мог бы рассказать на эту тему ! Я женился на даме с такой метапрограммой. Линда может заставить попотеть любого продавца, прежде чем купит что-нибудь!

(Дайте такому человеку задание, состоящее в том, чтобы провести контроль качества объектов, которые необходимо проверять заново каждый раз, — как при техническом обслуживании само
лета!) Подстройте под него свою речь соответствующим образом: «Я знаю, вас ни за что не убедить, что сейчас вам самое время сделать это; единственный способ проверить: начать и выяснить!» (По оценкам, около 15%.)

Первичные контексты. Те же, что и для № 3. Значительное влияние случаев доверия в детстве, а также случаев веры в эмоционально значимых людей. Этот процесс может быть подорван травматическим опытом, в результате чего человек выстроит систему убеждений, состоящую в категорическом недоверии кому-либо.
Самоанализ
• Выглядит правильно/звучит правильно/ощущается правиль
ным/дает смысл
Контексты
• Работа/карьера • Интимные отношения
• Взаимоотношения • Увлечения/отдых
• Спорт • Другое:
• Высокий/средний/низкий • Ведущая метапрограмма:
уровень ДА/НЕТ
Процесс
• Автоматический • Повторение
• Период времени • Никогда (почти никогда)

Back to top

карта сайта